どーも！hikaruです。
この記事では、利用率向上のための飛び込み訪問営業のテクニックについて紹介していきます。
相談員にとって「利用率向上」というのは、頭の痛いワードですよね。。。
利用率を上げる対策のひとつとして「訪問営業」があげられるかと思います。
我々、相談員は訪問営業と言われても、営業のプロではないので、相談員としてどんな営業をやるべきなのか悩みますよね。
そんな相談員としての営業の悩みを解決するのが、営業テクニックです。
営業のテクニックについては、色々とやり方があるようです。
この記事では、相談員にとって有効的なテクニックとマインドを紹介して、営業に対する不安や悩みを解消できるようになれればと思います。
営業は自社サービスより自分を売り込むことが重要である
自分を売り込むというのは、決して自分という人間はこうでああでという自分語りをしてほしいというわけではないです。
相談員としての営業で大事なことは「第一印象」がなによりも重要であります!
好印象、信頼、安心感などを相手に持ってもらうようにすることで営業での効果が格段に表れてきます。
人は視覚からの情報でほとんど判断している
営業で相対する場合は、基本的には初めましての場合がほとんどであると思います。
「メラビアンの法則」というのはご存じでしょうか？
話し手が聞き手に与える影響を数値化されたもので
「言語情報・聴覚情報・視覚情報」の3つから構成されています。
それぞれの情報の影響力は、
言語情報・・・7%
聴覚情報・・・38%
視覚情報・・・55%
この法則でわかるように、人は視覚情報の影響力が大きくあり、言語情報からの影響力はほとんどないということです。
故に、言語からの情報はほとんど影響を与えられていないということになります。
なので、訪問営業ではサービス紹介よりも自分自身の印象に重きをおいて対応することによって、営業がうまくいきます。
営業のテクニック
それでは、実際に相談員の営業として、自分自身の印象が良く見えるテクニックをみていきましょう。
身だしなみの清潔感
こんなの当たり前だろ！！
と思われてしまうかもしれませんね。
でも、意外とおざなりになっていたりしませんか？
髪の毛の乱れ、服装の乱れ、ムダ毛が出ていたりと・・・
ここは基本中の基本であるからこそ、見落としがちになっているかもなので注意してください。
明るく元気な挨拶
これも基本ですが、営業に対する緊張のあまり爽やかさが失われた笑顔になっていないでしょうか？
ハッキリと聞こえる明るい挨拶で印象は良く見られるでしょう。
ペースを合わせる
これは営業のテクニックの一つでありますが、相手の声の大きさやテンポを合わせることで心理的に安心感を与えることができます。
自分自身が経験してみるとわかると思いますが、一人でずっと喋っている人や早口で忙しない人というのは、良い印象を与えるというのは難しいですよね。
なぜかわからないけど、その人に対する印象は悪く、違和感を感じていると思います。その違和感こそがペースなんです。
聞き上手になる
自分の話をたくさん聞いてもらって、嬉しくない人はいません。
いかに話を聞きだし、気持ちよく話してもらえるかで、印象が良くなります。
■ 相づち
まずは相づちです。
ペースを合わせると似ていますが、様々なバリエーションの相づちを持っておくことで、相手の話の節々に相づちを入れ込むことができます。
すると、話のテンポが良く話をしている側としても気持ちよく話すことが出来ます。
■ 質問
そして、話を引き出すことが出来るのは質問です。
オープンクエスション・クローズドクエスションというのがありますが、
基本的にオープンクエスションでは、話を広げることができ、相手の自由な意見を聞くことが出来ます。
初対面の場合はクローズドクエスションで会話をして相手を知るというところから始めてみるといいと思います。
まとめ
・視覚情報の影響力は大きい
・営業では自分を売り込む
・営業テクニックは第一印象を良く見せるために使う
いかがでしたでしょうか。
営業といえば、営業トークを磨いてガシガシ訪問していくというイメージを持たれていたかと思います。
ですが、サービス内容の話よりも自分の第一印象を良く見せ、印象を良くするテクニックを使うことで、
きっと今までよりも営業がラクにおこなうことが出来ると思います。
それでは、最後まで読んでくださりありがとうございました。
訪問営業を成功させて利用率アップを目指しましょう！！
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